Silvia Bresciani | FOCUS 2 CONOSCI DAVVERO I TUOI CLIENTI ?
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FOCUS 2

CONOSCI DAVVERO I TUOI CLIENTI ?

FOCUS 2

CONOSCI DAVVERO I TUOI CLIENTI ?

dal mio blog:

BUONA PRATICA MANAGERIALE : Una finestra aperta sul futuro con il Business Model Design

Buon pomeriggio imprenditore-trice

Prosegue il nostro appuntamento in tema di analisi del modello di business della propria organizzazione, intesa come attività chiave per l’ imprenditore che oggi, guarda al futuro, agendo sul presente.

Ci siamo lasciati sulla definizione di modello di business che io preferisco ovvero: comprendere e descrivere la logica in base alla quale un organizzazione, crea, distribuisce e cattura valore.

“Da dove partire dunque per analizzare quanto e come il proprio modello di Business riesce a catturare valore ed a mantenere il proprio vantaggio competitivo?”

La mia idea di buona pratica manageriale, supportata dagli strumenti del business model design, ci invita ad esplorare con nuovi occhi  il primo dei nove elementi caratterizzanti l’ analisi: I TUOI CLIENTI

LI CONOSCI DAVVERO ?

Lavorando nelle piccole medie imprese è aumentata sempre più la consapevolezza che molte sono rimaste ancorate a vecchi modelli di analisi dei propri segmenti di clientela:

–       Fatturato

–       Localizzazione

–       Sconti

–       Dimensioni dell’ organizzazione

–      Settore di mercato

Ritengo le informazioni sopra elencate necessarie, ma non più sufficienti a rispondere, alle esigenze di un consumatore post moderno, decisamente cambiato e più complesso nei processi decisionali d’acquisto.

IL CONSUMATORE E’ CAMBIATO!

penso ve ne siate resi conto in questi anni, del resto, uomini e donne nel mondo, determinano la loro identità attraverso il consumo, sia esso un profumo o un manometro di pressione!

Il processo decisionale d’ acquisto del nuovo consumatore si arricchisce di nuovi percorsi, fatti di prove, sperimentazioni, deviazioni che possono ai nostri occhi apparire incoerenti ma…

Facciamo un esempio:

“… come mai abbiamo perso questo cliente dopo tanti anni?, gli abbiamo mantenuto gli sconti, gli abbiamo consegnato puntualmente la merce, abbiamo fatto il nuovo catalogo …” 

Ti riconosci?

In realtà quello che ai nostri occhi è incoerente per il nostro cliente consumatore è uno specifico progetto identitario che possiede una coerenza: LA SUA, fatta di motivazioni differenti ma convergenti che si muovo sia sul piano personale che sociale, certamente non è semplice esplorare il mondo dei nostri clienti , ma questa è la sfida !

IL MONDO DELLA VENDITA E’ CAMBIATO !

E quando ci chiediamo come mai i fatturati diminuiscono, i budget si sconvolgono, i clienti si perdono, chiediamoci: quanto sforzo abbiamo profuso nella conoscenza dei nostri clienti ?

Tutto questo vale a prescindere che il tuo cliente sia un azienda ( B2B) o il consumatore finale stesso (B2C) oggi l’ approccio è HUMAN TO HUMAN e su tale assunto, è necessario cambiare prospettiva, ponendosi nuove domande nell’ esplorazione e nella definizione dei singoli profili dei tuoi clienti

CONOSCI DAVVERO I TUOI CLIENTI ?

PROVA ORA, SE DESIDERI, A RISPONDERE ALLE PRIME DOMANDE CHE TI AIUTERANNO NELLA TUA ANALISI PRELIMINARE

 –    Per chi stai creando valore ?

–     Chi sono i clienti più importanti ?

–     Per quale/i valore/i pagano ? e come lo sai

–     Per quale valore/i sarebbero disposti a pagare di più? e come lo sai

–     Di cosa hanno bisogno per superare problematiche, rischi nell’ esecuzione delle loro attività? (soluzioni alle difficoltà)

–     Che cosa sorprenderebbe piacevolmente i tuoi clienti? ( generazione di vantaggi)

–     Quali livelli di qualità si aspettano e non sarebbero disposti a rinunciare?

–     In che modo i tuoi clienti preferirebbero essere raggiunti ?

–     Quali tipo di relazione si aspettano da te ?

–      …

In una solo domanda PERCHE’ ?
Perché i clienti comprano da te ?
Perché comprano proprio quel bene o servizio ?

ORA CHIEDITI :

Quanto le risposte sono basate sulle mie assunzioni ?

Come le ho validate ?

LA PROSPETTIVA E’ CAMBIATA !

E’ necessario adottare anche la prospettiva dei clienti come principio cardine e guida di tutto il processo di analisi, progettazione, innovazione del tuo modello di business .

Questo approccio può aiutare a scoprire delle opportunità di creazione di proposte di valore che non avevi mai tenuto in considerazione .

Infatti osservando il tuo modello di business attuale con occhi diversi, quelli dei tuoi clienti, influenzerà l’ intero modello, le tue proposte di valore, il modo in cui le distribuirai, il modo in cui le comunicherai a seconda del segmento destinatario della proposta stessa, ed infine, ma non certo per importanza i ricavi e le marginalità che ricaverai

Assembla continuamente il tuo team e coinvolgilo costantemente sull’ analisi profonda del profilo-cliente

Esplorate costantemente su ciò che i vostri clienti o decision maker cercano di ottenere nel loro lavoro e nella loro vita, quali difficoltà incontrano, quali vantaggi cercano e chiedetevi, se le vostre proposte di valore incrociano il profilo del cliente. Solo così potrà scaturire una vendita!.

Ecco spiegata la partenza della nostra analisi DAL PRIMO GRANDE ELEMENTO DI OGNI MODELLO DI BUSINESS: I CLIENTI

Un affettuoso saluto, al prossimo FOCUS su #LABUONAPRATICAMANAGERIALE: una finestra aperta sul futuro con il business model design

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